8.6 Onderhandelen

sterke ­argumenten

Ook in onderhandelingen zult u met sterke argumenten moeten komen. Daarnaast is het belangrijk om niet over u heen te laten lopen als u voordeel uit de onderhandelingen wilt halen. Denk aan een onderhandeling met uw werkgever over loonsverhoging: de kans is groot dat hij niet meteen akkoord gaat. Als hij met tegenargumenten komt of als hij u probeert af te wimpelen zonder enige toezegging, moet u sterk in uw schoenen staan.

Moment

essentieel

Allereerst zijn bij onderhandelingen het moment en de plaats waarop u uw wensen ter sprake brengt essentieel. In het geval van loonsverhoging kunt u zich voorstellen dat het niet handig is om dit tussen neus en lippen door te vragen. Denk dus goed na over het meest geschikte moment.

8.6.1 Voorbereiding

startbod klaar

Als u zelf niet goed weet wat u wilt, zult u de ander ook niet kunnen overtuigen. Ga daarom goed voorbereid de onderhandelingen in. Zorg dat u uw startbod klaar heeft en bedenk vooraf hoever u wilt gaan in het sluiten van een compromis. Denk ook goed na over tegenargumenten van de ander en zorg dat u hierop alvast een antwoord paraat heeft.

8.6.2 Onderhandelstrategieën

overtuigen

In onderhandelingen met een andere partij zijn verschillende strategieën mogelijk om de tegenpartij te overtuigen van uw argumenten.

Samenwerken

eigen doelen

De meest ideale strategie is samenwerken. Beide partijen streven dan hun eigen doelen zo oprecht mogelijk na, zonder de behoeftes van de ander uit het oog te verliezen. De volgende kenmerken zult u tegenkomen als u op deze manier onderhandelt:

• eerlijkheid;
• begrip voor elkaar;
• een constructieve houding.

Meestal is er sprake van een gemeenschappelijk probleem, dat beide partijen willen oplossen. Om voor beide partijen de beste oplossing te vinden, kunt u objectieve deskundigen vragen om plaats te nemen bij de onderhandelingen.

Middenweg

verschillende belangen

maximaal ­haalbare

Als de partijen duidelijk verschillende belangen hebben, is samenwerking meestal geen mogelijkheid. U zult dan eerder onderhandelen op basis van negotiëren, wat tussen samenwerken en strijden in zit. U geeft minder openheid van zaken: u probeert uw eigen zwaktes te verhullen en geeft alleen informatie vrij die in uw voordeel werkt. Beide partijen zoeken naar het maximaal haalbare voor zichzelf, maar zoeken daarbij wel naar raakvlakken met elkaar. Uiteindelijk zult u waarschijnlijk allebei concessies moeten doen: u krijgt uw zin op één punt als u de ander tegemoetkomt op een ander punt.

Strijden

hard en vals

De meest harde vorm van onderhandelen is strijden. Beide partijen hebben dan alleen oog voor hun eigen behoeftes. De gebruikte middelen zijn hard en soms zelfs vals. Denk aan het verspreiden van verkeerde informatie, verwarring zaaien en dreigen. Vaak is er door de sterk verslechterde relatie ook geen direct contact tussen de partijen. Onderhandelingen lopen dan via tussenpersonen of schriftelijke verklaringen.