5.7 Overtuigend argumenteren
presenteerblaadje
Om anderen te overtuigen van uw idee, moet u uw argumenten bij wijze van spreken aanbieden op een presenteerblaadje. Zeker als het gaat om meerdere of ingewikkelde argumenten, is het belangrijk om goed na te denken over de argumentatiestructuur. Een helder gestructureerd betoog heeft een veel grotere overtuigingskracht dan een onsamenhangend en verwarrend verhaal.
5.7.1 Standpunten en argumenten
opvatting
Om een goede argumentatiestructuur op te zetten, moet u eerst voor uzelf duidelijk hebben wat uw standpunt is. Uw standpunt is uw opvatting. Argumenten zijn feiten die u gebruikt om uw opvatting te onderbouwen. Het verschil tussen een standpunt en argument is als volgt: uw standpunt is de verwoording van uw mening, die u verdedigt met argumenten.
kritiek
Op het moment dat u argumenten bij uw standpunt formuleert, moet u al in uw achterhoofd houden dat u kritiek op uw standpunt kunt krijgen. Uw argumenten zijn dan bedoeld als reactie op die kritiek, met uiteindelijk als doel om de ander tijdens uw pitch of presentatie te overtuigen van uw standpunt.
Standpunten en argumenten onderscheiden
signaalwoord
In een helder betoog kunt u een standpunt benoemen of beargumenteren. Hiervoor kunt u verschillende signaalwoorden en -zinsdelen gebruiken.
| Standpunten | Argumenten |
| ‘Ik vind dat...’ | ‘...want...’ |
| ‘Volgens mij...’ | ‘...omdat...’ |
| ‘Het is duidelijk dat...’ | ‘...aangezien...’ |
| ‘Ik concludeer dat...’ | ‘...namelijk...’ |
Let ook bij de ander op signaalwoorden. Als u standpunten en argumenten kunt onderscheiden, kunt u daar ook beter op reageren, bijvoorbeeld met tegenargumenten.
Als u uw standpunt helder heeft geformuleerd, is de volgende stap het bedenken van uw hoofdargumenten. Alle hoofdargumenten moeten een duidelijke en overtuigende ondersteuning vormen voor uw standpunt. Eventueel kunt u bij elk hoofdargument subargumenten bedenken.
Argumentatieschema
boomstructuur
Als u veel hoofd- en subargumenten heeft, kunt u het beste een argumentatieschema maken. Dit is een logische, schematische weergave van uw standpunt(en) en argumenten. Het beste kunt u dit uittekenen in een ‘boomstructuur’: bovenaan de pagina noteert u uw standpunt. Van daaruit tekent u verschillende lijnen of pijlen (de ‘takken’). Aan het eind van elke lijn schrijft u een hoofdargument. Van daaruit gaan weer lijnen naar de bijbehorende subargumenten.
duidelijk
Op die manier is het voor u duidelijk welke argumenten bij elkaar horen en in welke volgorde u ze het beste kunt behandelen. Uw verhaal kan bijvoorbeeld verwarrend zijn als u subargumenten die bij verschillende hoofdargumenten horen, door elkaar heen gaat benoemen. Met het argumentatieschema kunt u voorkomen dat u en uw toehoorders de draad van uw verhaal kwijtraken.
5.7.2 Argumenten onderbouwen
criteria
verbanden
U moet uw standpunt dus onderbouwen met argumenten. Maar hoe zorgt u ervoor dat die argumenten daadwerkelijk uw mening ondersteunen? Aan welke criteria moet een argument voldoen om overtuigend te zijn? Er zijn twee eisen waaraan uw argument altijd moet voldoen. Ten eerste moet het juist zijn: wat u zegt moet kloppen. En ten tweede moet het geldig zijn: het heeft duidelijk betrekking op het discussieonderwerp. Daarnaast zijn er nog diverse criteria die niet noodzakelijk zijn, maar uw argumenten wel sterker maken, zoals logische verbanden leggen en goed bewijs aandragen.
Logisch verband
Allereerst moet er een logisch verband zijn tussen uw mening en het onderbouwende argument. Meestal gaat het om een oorzaak-gevolgrelatie. Stel dat u vindt dat er nieuwe computers moeten komen op kantoor. Uw argument daarvoor is dat de onlangs aangeschafte software de sterk verouderde computers traag maakt. Het feit dat de computers traag worden, staat in direct verband met uw wens dat er nieuwe computers komen.
bewijs
autoriteit
Een goed argument kunt u ook ondersteunen met bewijs en bronnen. In een discussie over gezondheid en stress op de werkvloer kunt u bijvoorbeeld wetenschappelijk onderzoek aanhalen waaruit blijkt dat werkstress tot lichamelijke klachten kan leiden. Naast wetenschap en media kan uw bron ook een autoriteit zijn op het gebied van het onderwerp, bijvoorbeeld een landelijk bekende deskundige of de bedrijfsarts in uw eigen organisatie.
Uw argument is extra overtuigend als u het kunt illustreren met voorbeelden. Verwijs bijvoorbeeld naar een vergelijkbare organisatie, waar een werkstressbeleid heeft geleid tot minder ziekteverzuim.
5.7.3 Discussiëren
overtuigen
Een veelvoorkomende situatie waarin het belangrijk is dat u overtuigend argumenteert, is een discussie. Discussiëren betekent dat u met de ander van mening verschilt en elkaar van het eigen standpunt wilt overtuigen.
Er valt niet altijd een besluit
conclusie
Een discussie leidt niet altijd automatisch tot een conclusie of compromis. U kunt ook een informatieve discussie voeren om meningen uit te wisselen en niet tot een eenzijdige conclusie komen. Dit is bijvoorbeeld nuttig als u in de beginfase van een koerswijziging op uw afdeling zit. U kunt dan met uw collega’s om de tafel gaan zitten en discussiëren over de manier waarop u samen invulling gaat geven aan die wijziging.
Spelregels
etiquette
geïnteresseerd
gelijkwaardig
Houd u aan de discussie-etiquette. Een discussie kan al snel ontaarden in chaos of zelfs in een conflict als iedereen zijn eigen woordje wil doen zonder daarbij de volgende ‘spelregels’ te hanteren.
- Luister écht naar elkaar. Probeer niet alleen uw eigen mening erdoorheen te drukken, maar geef ook anderen de ruimte om hun standpunt te onderbouwen. Als u goed luistert, kunt u gerichter reageren en laat u merken dat u geïnteresseerd bent in de mening van de ander.
- Speel het niet op de persoon. Uw argumenten moeten betrekking hebben op de inhoud.
- Zorg dat uw argumenten geldig en juist zijn.
- Alle discussiepartners moeten gelijkwaardig in het gesprek staan. Een leidinggevende mag zijn positie niet laten gelden.
- Neem de ander serieus.
5.7.4 Onderhandelen
samenwerken
middenweg
strijden
De presentatie van uw idee aan bijvoorbeeld de directie kan uitlopen op een onderhandeling. U kunt die onderhandeling op drie manieren insteken.
- Samenwerken: beide partijen streven hun eigen doelen na zonder de behoeften van de ander uit het oog te verliezen. Op deze manier onderhandelen kenmerkt zich door eerlijkheid, begrip en een constructieve houding.
- Middenweg: u geeft minder openheid van zaken, probeert uw eigen zwaktes te verhullen en geeft alleen informatie vrij die in uw voordeel werkt. Beide partijen zoeken naar het maximaal haalbare voor zichzelf, maar zoeken daarbij wel naar raakvlakken met elkaar. U zult waarschijnlijk allebei concessies moeten doen: u krijgt uw zin op één punt als u de ander tegemoet komt op een ander punt.
- Strijden: beide partijen hebben alleen oog voor hun eigen behoeften. De gebruikte middelen zijn hard en soms zelfs vals. Denk aan het verspreiden van verkeerde informatie, verwarring zaaien en dreigen. Dat is geen argumenteren meer te noemen. Vaak is er door de sterk verslechterde relatie ook geen direct contact tussen de partijen. Onderhandelingen lopen dan via tussenpersonen of schriftelijke verklaringen.