6.4 Leads
valkuilen
Leads (aanvraag voor informatie naar aanleiding van een campagne) werven tijdens een reclamecampagne lijkt makkelijk, maar er zijn nogal wat valkuilen. Denkt u maar aan het te veel tijd investeren in klanten die weinig opleveren of die te laat reageren. Naast het draaiboek voor de reclamecampagne een draaiboek bijhouden voor leadgeneratie maakt profiteren van de advertenties een stuk efficiënter. Gebruik ervaringen uit vorige campagnes. Inventariseer niet alleen taken en verantwoordelijkheden, maar ook externe partijen die uw bedrijf kunnen ondersteunen. En vooral: maak een draaiboek met een goede procedure om de voortgang te bewaken en te managen. Een draaiboek helpt bij het benaderen van en omgaan met leads.
Engelse begrippen: leads, suspects en prospects
potentiële klant
Wat is eigenlijk een lead en vanaf wanneer spreekt u over een prospect? Soms worden de begrippen door elkaar gebruikt, maar er is verschil. Een lead is een potentiële klant. Het gaat om iemand (of een organisatie) die interesse heeft in uw organisatie. Vervolgens is er verschil tussen gekwalificeerde en niet-gekwalificeerde leads.
Suspect
klant
Een niet-gekwalificeerde lead (oftewel suspect) is nog niet op de hoogte van uw aanbod. U vermoedt echter dat hij interesse zou kunnen hebben. Een suspect bezit bepaalde kenmerken om ooit prospect te worden: een gekwalificeerde lead die in dialoog met u is (geweest) doordat hij informatie heeft gevraagd of bijvoorbeeld uw beursstand heeft bezocht. Pas wanneer een lead tot aanschaf overgaat, wordt het een klant. En wie weet zelfs een hele trouwe!
Belangrijke vragen
leadgeneratie
Een draaiboek voor leadgeneratie dwingt uw organisatie om na te denken over essentiële vragen als: hoe creëren we leads? Hoe leggen we informatie over een lead vast en hoe maken we er een klant van? Hoe wordt relevante klantinformatie behandeld? En: wat is eigenlijk relevant?
U kunt nog verder gaan en uitzoeken of de doelgroep met het meeste potentieel ook de meeste aandacht krijgt in de reclamecampagne.
Het draaiboek voor leadgeneratie hoeft niet op uw bordje te liggen. Deze klus kan iemand van de marketing- of salesafdeling die zicht heeft op de activiteiten rond leads meestal het beste uitvoeren.
Doelgericht
juiste doelgroep
Met een goed draaiboek voor leads kan de reclamecampagne doelgerichter worden ingezet. Een goed aangestuurde leadcampagne dwingt dus steeds weer tot nadenken over de vraag wie eigenlijk uw potentiële klanten zijn. U kunt er de campagne mee bewaken en bijvoorbeeld controleren of de boodschap de juiste doelgroep bereikt. Zo nodig kunt u de campagne bijsturen.
Het draaiboek goed inrichten
Door het draaiboek zouden eigenlijk twee rode draden moeten lopen. Ten eerste komen alle onderdelen aan bod waar u mee te maken krijgt bij het inkopen van advertentieruimte. Voeg daarnaast een hoofdstuk toe over de landingspagina die mensen moet bewegen om actie te ondernemen. Dat is tenslotte uw uiteindelijke doel met de reclamecampagne. Mensen moeten bijvoorbeeld lid worden van uw non-profitorganisatie, doneren, vrijwilligers werk gaan doen, zich inschrijven voor de nieuwsbrief, en noem het maar op.
Kosten
Goede bewaking van campagnes maakt ook duidelijk wat de kosten van een nieuwe klant zijn. Ook wordt zichtbaar welke communicatiemiddelen het meest effectief zijn, waardoor u de kosten beter in de hand kunt houden. Het ultieme doel is om de organisatie op lange termijn een onderscheidend vermogen te bezorgen dat leidt tot een blijvend succes.