6.3 Weerstand
toezegging
schade voorkomen
Bij elke presentatie op het podium, in een vergadering of tijdens een verkooppitch bij een willekeurige organisatie ligt weerstand vanuit het publiek op de loer. Pitcht u een idee dat tijd of geld kost aan uw directie, dan bent u – hoe goed uw verhaal ook is – natuurlijk niet direct verzekerd van een toezegging. Het liefst wilt u dit voorkomen, maar soms ontstaat weerstand zonder dat u dit aan ziet komen. Weerstand ontstaat gemakkelijk en duurt vaak langer dan verwacht. Overkomt het u tijdens uw pitch of presentatie, probeer dan rustig te blijven. Hierdoor kunt u grotere schade voorkomen. Hoe heftiger u reageert, hoe sterker het publiek tegen u in zal gaan. Blijf daarom transparant en dicht bij uzelf.
6.3.1 Hoe ontstaat weerstand?
uit de tent lokken
Weerstand kan om verschillende redenen ontstaan. Het kan bijvoorbeeld zo zijn dat u de presentatie niet zelf heeft opgesteld. Het is niet uw eigen tekst en dus kunt u niet volledig vertrouwen op uw voorbereiding. Daardoor kunt u ietwat onzeker overkomen op het publiek. Het gevolg is dat een toehoorder dit oppikt en probeert om u uit de tent te lokken. Hij kan vragen stellen over die onderdelen waar u niet veel van weet. Dit is de reden waarom u zich uw presentatie altijd ‘eigen’ moet maken.
vraag
Het siert u als u transparant bent. Beken dat het antwoord u is ontschoten of dat u dit een interessante vraag vindt die u verder wilt onderzoeken. Bied aan om contactgegevens uit te wisselen, zodat u het antwoord op een later moment nog door kunt geven.
pauzeren
Ook kan weerstand ontstaan als iemand een vraag stelt. U begrijpt meteen wat deze persoon bedoelt en beantwoordt de vraag. Toch heeft u de situatie verkeerd ingeschat, want deze persoon stelt dezelfde vraag nog een keer aan u. Het gevolg is dat u langs elkaar heen spreekt. Waarschijnlijk zegt u allebei hetzelfde, maar wat u beiden zegt, komt niet over bij de ander.
U kunt ervoor kiezen om het gesprek even te pauzeren en te vertellen dat u er later op terugkomt tijdens het onderdeel waar u dit uitgebreid gaat behandelen. Vraag uzelf tijdens dit moment af of dit een essentieel onderdeel is. Zo niet, kom dan tijdens de pauze op dit onderwerp terug. Hierdoor voelt de persoon zich toch gehoord en gezien door u en hoeft niet de hele zaal te wachten.
feedback
Als er weerstand ontstaat tijdens uw presentatie, luister dan goed en ga niet hard tegen de persoon die tegensputtert in. Dat zou het namelijk alleen maar erger maken en zo loopt de situatie uit de hand. Zet uw beide oren open en luister zo oprecht mogelijk naar de feedback.
Het publiek leert tijdens uw presentatie van u en u kunt omgekeerd van uw publiek leren. De persoon die feedback geeft, u tegenspreekt of duidelijk laat zien dat hij het er niet mee eens is, kan gelijk hebben. Doe hier uw voordeel mee en kijk met een andere blik naar uw presentatie.
6.3.2 Weerstand voorkomen
gevoelig onderwerp
Weerstand kunt u voorkomen door:
- vooraf te onderzoeken waar de grote problemen van het publiek liggen. Vanuit dit perspectief kunt u vervolgens de juiste informatie verzamelen om te delen.
- rekening te houden met het gevoel van het publiek. Als u een gevoelig onderwerp heeft uitgekozen of iets waar de aanwezigen het moeilijk mee hebben, ligt weerstand op de loer. Denk aan een presentatie waarin u uw collega’s of werknemers meer informatie geeft over een op handen zijnde reorganisatie. U moet in zo’n situatie ruimte inbouwen waarbij de toehoorders hun emoties kwijt kunnen.
- de organisatie te vragen of u weerstand kunt verwachten. Stel dat uw zaal gevuld is met werknemers die verplicht aanwezig moeten zijn, dan kunt u daar niets aan veranderen, maar u kunt er wel rekening mee houden.
Door een goede voorbereiding kunt u zo’n 90% aan weerstand voorkomen. De laatste 10% kan altijd ontstaan tijdens uw presentatie. Het is niet nodig om u hier zorgen over te maken. Blijf uzelf en luister naar het publiek.