10.2 Overtuigen en onderhandelen
belangrijk
In uw positie is het belangrijk dat u overtuigend overkomt. Zonder de nodige overtuigingskracht is het immers lastig om invloed uit te oefenen. En dat is toch één van de belangrijkste competenties die u als leidinggevende moet bezitten. Er zijn een aantal manieren om mensen te overtuigen en te beïnvloeden.
10.2.1 Overtuigen
beïnvloeden
Overtuigen is een manier om een ander te beïnvloeden. Door met enige gedrevenheid te laten zien wie u bent, wat u wilt en wat u bezighoudt, profileert u zich ten opzichte van degene die u wilt beïnvloeden. Zo brengt u de ander in de verleiding om zijn eigen standpunt te heroverwegen of in ieder geval rekening te houden met uw argumenten. Ook kan het hem motiveren om een bepaalde opdracht uit te voeren of visie uit te dragen.
Invloed uitoefenen met overtuigingskracht
standpunt
interpretatie
relativeren
Houd rekening met de volgende punten als u invloed wilt uitoefenen door middel van overtuigingskracht:
- Wees overtuigd van uw standpunt maar wees niet al te stellig. Dat roept weerstand op. Enige flexibiliteit helpt u uw doel sneller te bereiken.
- Baseer uw argumenten op feiten en maak dus geen insinuaties. Reageer op wat er daadwerkelijk wordt gezegd, niet op uw eigen interpretatie daarvan.
- Communiceer duidelijk en direct. Spreek luisteraars persoonlijk aan en maak oogcontact. Let ook op hun reacties zodat u tactische wendingen kunt maken tijdens uw betoog.
- Relativeer: natuurlijk wilt u iets bereiken, maar de wereld vergaat niet als u daarin niet (direct) slaagt. Een gezonde dosis ontspanning en humor maakt uw verhaal bovendien aantrekkelijker.
- Maak gebruik van intonatie: wissel het tempo waarop u spreekt af, maar praat niet te snel, laat af en toe stiltes vallen en laat de bijpassende emoties subtiel doorklinken in uw stem.
Boodschap
Om een ander te kunnen overtuigen, moet u allereerst uw eigen standpunt duidelijk voor ogen hebben. Is de boodschap die u wilt overbrengen logisch, staat u er echt achter en bent u zich bewust van de eventuele gevolgen? Bij twijfel moet u eerst nog eens alle argumenten op een rijtje zetten en antwoorden formuleren op eventuele tegenargumenten.
zwakte
Door kritisch te kijken naar de mogelijke zwaktes in uw verhaal, ontdekt u of er nog onduidelijkheden zijn die discussie kunnen oproepen. Is dat het geval, verzamel dan extra informatie om uw verhaal beter te kunnen onderbouwen.
De structuur van uw betoog moet helder zijn en u moet snel ter zake komen. Besteed dus aandacht aan de opbouw van uw verhaal, of u nu vijf minuten aan het woord bent of langer. Begin luchtig en noem dan de argumenten en voordelen die uw betoog onderbouwen.
Lichaamstaal
lachen
rechtop
Overtuigend overkomen zit ook in uw lichaamstaal. Bent u gespannen vlak voor een belangrijke vergadering, dan kan het helpen om naar uzelf te lachen in de spiegel. Hierdoor zult u ontspannen. Verder komt u overtuigend over door een goede houding aan te nemen: zit rechtop, met uw rug tegen de rugleuning, en wissel zo nu en dan van houding. Door uw hoofd iets schuin te houden, geeft u aan dat u luistert. Kijk op rendement.nl/bestuurdossier voor meer tips over uw lichaamstaal.
10.2.2 Onderhandelen
trainen
afstemmen
oefenen
Onderhandelen is een vak apart. Sommige leidinggevenden zijn er van nature beter in dan anderen, maar u kunt deze vaardigheid wel degelijk trainen. Zo boekt u vaak meer succes als u de andere partij – dit kunnen werknemers, collega-leidinggevenden of klanten zijn – op een bepaald punt tegemoetkomt in ruil voor de inspanning die u van hen vraagt. Om dit te kunnen doen, is het belangrijk dat u zich verdiept in de belangen van deze partij zodat u uw verhaal daarop kunt afstemmen.
Vaardigheid trainen
contract
uitruil
toegeven
Onderhandelen kunt u oefenen, maar welke ingrediënten leiden nu tot succes? Allereerst moet u precies weten met wie u te maken heeft en wat de belangen zijn van deze partij. Een goede voorbereiding is dan ook heel belangrijk als u gaat onderhandelen. Andere tips zijn de volgende:
- Zorg ervoor dat u een band met de ander krijgt, dat de ander u aardig vindt. U kunt bijvoorbeeld benadrukken dat u uit bent op een goede oplossing voor u beiden (win-win), of u kunt praten over iets gemeenschappelijks.
- Geef de ander een reden om met u in zee te gaan. U wilt bijvoorbeeld een grote order plaatsen of u biedt een contract aan voor langere tijd.
- Stel uzelf vooraf een doel. Weet wat u wilt bereiken en bereid uw strategie goed voor.
- Bedenk dat u tijdens een gesprek over van alles kunt onderhandelen. Als bijvoorbeeld een prijs omhooggaat, gaat ook de kwaliteit omhoog. Onderhandelen is altijd een uitruil.
- Bewaar de lastige onderwerpen tot het laatst. Heeft u een complete onderhandeling doorlopen en bent u er helemaal uit, dan heeft u namelijk al een band met de andere partij. Als er bijvoorbeeld nog twee punten zijn waar u het niet over eens bent, kunt u toegeven op het minst belangrijke punt, en speelt u het vervolgens zo dat uw gesprekspartner op het andere punt toegeeft.