8.5 Omzet analyseren
verschil analyseren
model
Door de dynamiek is het bijna onvermijdelijk dat de werkelijke omzet afwijkt van de prognose. Om het verschil te kunnen analyseren, moet u goed bijhouden waarop de prognose gebaseerd was. Zo’n dossier kunt u prima in een spreadsheet opbouwen, waarbij de gespreksverslagen met de marketingverantwoordelijken dit aanvullen. Dit dient twee doelen:
- U kunt ervan leren. U ontdekt welk model het beste uw omzet verklaart en welke middelen het beste verkoopresultaat opleveren.
- U kunt gefundeerd een oordeel geven over de deskundigheid van de marketingverantwoordelijken; het waren immers hun keuzes en hun voorspellingen.
De basis van de omzetprognose
Afhankelijk van de gekozen vorm kunnen de gegevens waarop de omzetprognose gebaseerd is onder meer verwachtingen en berekeningen zijn over:
- afgezette hoeveelheid;
- verkoopprijs;
- marktaandeel;
- productiecapaciteit;
- breedte van het assortiment;
- aantal vaste klanten;
- kosten van een afzonderlijke marketingactie;
- kwaliteit van de concurrenten volgens klanten.
Detaillering
Bij het analyseren van de omzet is de mate van detaillering een lastige keuze. Analyseert u op artikelniveau, op groepsniveau of op totaalniveau? Hoe meer detail, hoe meer inzicht, maar de te besteden tijd aan de analyse neemt evenredig toe.
compromis
Een goed compromis is om te kiezen voor analyse op groepsniveau, omdat de producten of diensten binnen een groep dezelfde invloeden ondervinden. Het ligt voor de hand om bij de analyse van de werkelijke omzet versus de prognose niet te wachten tot het eind van het kwartaal. Omzet wordt dagelijks geregistreerd (aan de kassa of in de real-time debiteurenadministratie) dus de rapportagesnelheid kan hoog zijn. Het is mogelijk om werkelijke omzetten snel na een ingezette marketingactie te rapporteren en te analyseren.