8.4 Werkwijze per bedrijfstak

wettelijke eisen

Bedrijfstakken verschillen aanzienlijk in de wettelijke eisen die aan hun financieel beheer gesteld worden, in hun rol in hun bedrijfskolom, in de vorm en intensiteit van de concurrentie, in hun marktmacht ten opzichte van klanten en in de voorspelbaarheid van de vraag door klanten. De aanpak van een omzetprognose verschilt dus ook aanzienlijk. Voor een aantal bedrijfstakken kan zo’n prognose er als volgt uitzien.

Overheden

stabiel

De inkomsten van overheden als gemeenten en provincies zijn meestal vrij stabiel en voorspelbaar. Ruim voor het begin van het volgende jaar moet volgens de wet een begroting worden opgemaakt. Daartoe moeten de inkomsten bekend zijn. Deze zijn daarom afhankelijk van stabiele factoren als:

• de rijksbijdrage (gerelateerd aan aantal inwoners en wettelijke taken); en
• de onroerendezaakbelasting (gerelateerd aan aantal en waarde van gebouwen).

Ondernemingen met vaste klanten

vaste klanten

opzeggingen

Voor ondernemingen die vaste klanten hebben, is de omzet redelijk makkelijk te voorspellen. Bijvoorbeeld vanwege een langlopend contract, of omdat er een wachtlijst is of omdat het verloop laag is. Klanten blijven lang bij zulke bedrijven. De opzeggingen zijn vaak voor de budgetperiode al bekend (omdat dit contractueel verplicht is) en het aantal tussentijdse opzeggingen en nieuwe klanten kan met ervaringsgegevens goed ingeschat worden. Dit geldt bijvoorbeeld voor tijdschriftuitgevers, verenigingen en verhuurders.

Detailhandel

koopkracht

Het is niet voldoende om de omzet van een winkel te voorspellen met de formule winkeloppervlakte × omzet per vierkante meter. Er zijn meer factoren die de omzet beïnvloeden. Zo zijn er ontwikkelingen in de koopkracht van klanten. Verder speelt het aantal promoties ten opzichte van het aantal van de concurrentie een rol. Daarnaast zijn deze acties, meestal kortingen, bedoeld om klanten te bewegen om artikelen met de normale winstmarge te kopen. Deze vaardigheid groeit in de loop der tijd.