8.2 Verfijning van eenvoudige prognoses
verkoopactie
In veel bedrijfstakken is de omzet geen dagelijkse verrassing. Klanten leggen een bepaalde ‘verkooproute’ af die eindigt met een aankoop. De route start bijvoorbeeld met een verkoopactie, vervolgens een eerste contact, een persoonlijk vervolggesprek, dan een onderzoek ter plaatse, vervolgens contractonderhandelingen, enzovoort.
voorspellen
Het voordeel van een route is dat het mogelijk wordt de omzet te voorspellen. Uit resultaatmetingen in het verleden kent u immers het percentage klanten dat de volgende stap zet. Zo kunt u voor de volgende periode, uitgaand van de verkoopacties, voorspellen hoeveel klanten omzet zullen genereren.
Trends
overcapaciteit
Als besloten wordt om een eenvoudige omzetprognose te maken – bijvoorbeeld omdat voldoende gegevens ontbreken – is het verstandig om globaal rekening te houden met trends die de omzet beïnvloeden. Het financiële effect hiervan kunt u alleen maar schatten. Hieronder vindt u een aantal mogelijke trends.
8.2.1 Prijsdruk
Overcapaciteit in een bedrijfstak zet zowel de prijzen als de afzet van afzonderlijke bedrijven onder druk. Dit kan de omzet (prijs × afzet) sterk verlagen. Dit proces kan een onderneming bijhouden, bijvoorbeeld met gemiddeld-door-de-klant-betaalde-prijzen. Als de druk aanhoudt, is verdere omzetdaling te verwachten.
8.2.2 Overheid
BTW
De invloed die overheidsbeleid op de omzet heeft, mag u niet onderschatten. Via instrumenten als fiscale aftrekbaarheid van kosten, subsidies op aanschaffingen, BTW-tarieven en importheffingen bepaalt de overheid niet alleen de resultaten van uw onderneming mee, maar ook de werkelijke prijzen die afnemers van uw onderneming betalen.
Via wetgeving bepaalt de overheid ook de regels waaraan ondernemingen en hun klanten moeten voldoen. Dit levert juist weer omzetkansen op voor ondernemingen die in de behoeften vanwege strengere regels voorzien.
8.2.3 Verkoopacties
internet-gebruik
Het effect van verkoopacties is in de loop der tijd geen constante factor. Door toenemende concurrentie kan het effect afnemen, omdat meer uitingen in de markt de aandacht van klanten eisen. Bovendien verandert de tijdsbesteding van particulieren sterk. Ze lezen minder kranten en tijdschriften, maar het internetgebruik stijgt explosief. Dit betekent dat het effect van uw traditionele acties verandert.
8.2.4 Concurrenten
bedrijfskolom
Door de toenemende internationalisatie kan de concurrentie – ongemerkt – toenemen. Een concurrent kan ook besluiten om anders te concurreren of om ermee op te houden. Wordt de invloed van uw concurrenten op uw omzet dan anders?
8.2.5 Opdrachtgevers en intermediairs
fuseren
Ondernemingen maken meestal deel uit van een bedrijfskolom; ze zijn een schakel in de weg naar de eindgebruiker. Welke ontwikkelingen verwacht u in de schakels vóór en na u in de kolom? Als zij toenemende prijsdruk of afzetdaling van klanten ondervinden, krijgt u die ook. Als zij fuseren, staat u minder sterk tegenover hen.