3.2. Onderhandelingstrategieën
Onderhandeltechnieken kunt u goed inzetten bij het oplossen van problemen. Eén methode is het Harvard-onderhandelingsmodel waarbij u streeft naar een win-winsituatie: een oplossing die voor beide partijen goed is. Harvard omschrijft de onderhandelmethode als volgt: u bent hard op de inhoud en zacht op de relatie, met hart voor de relatie. Harvard ontwikkelde vijf spelregels voor onderhandelen.
3.2.1 Behoud van een goede sfeer
Het prettige aan deze onderhandelingsstrategie is dat u aandacht houdt voor de relatie. Tijdens de onderhandeling steekt u daar veel energie in. U probeert de sfeer goed te houden, terwijl u beiden op iets anders uit bent.
Met hart voor de relatie
Start de gesprekken met een positieve intentie. Besteed aandacht aan elkaar, stel interessevragen over de dagelijkse dingen. Daarnaast is de intentie dat u wilt uitkomen op een win-winsituatie. Die insteek laat u merken: ‘Ik vind het belangrijk dat we er beiden een goed gevoel aan over houden. Wat heeft u nodig om tevreden te zijn?’
Hard op de inhoud
U geeft niet zomaar toe aan de wensen van de ander. De relatie en inhoud houdt u van elkaar gescheiden tijdens de onderhandeling. De kunst is: de ander aardig vinden zonder toe te geven aan zijn wensen en het oneens kunnen zijn met iemand zonder dat te laten doorwerken in de relatie. Om de sfeer goed neer te zetten, is verdiepen in de ander belangrijk. Dat illustreert onderstaand voorbeeld.
Thuiswerkregeling uitbreiden of niet?
Een OR en een bestuurder hebben een discussie over het aanpassen van de thuiswerkregeling. De OR wil een aanpassing van de regeling, zodat alle werknemers – ongeacht hun functie – kunnen thuiswerken. De bestuurder wil de regeling houden zoals hij is: binnen een beperkt aantal functies is het mogelijk om thuis te werken. ‘Hij snapt er niks van’, roept een OR-lid, ‘de willekeur blijft bestaan, het blijft te afhankelijk van de leidinggevende.’ ‘Ze snappen er niets van,’ chagrijnt de bestuurder, ‘we houden deze tent toch niet draaiende als iedereen maar gaat thuiswerken?’
Begrip
Een afwijkend standpunt kan weerzin oproepen. De ander snapt er niets van! Dan bent u nog maar één stap verwijderd van afkeer van die persoon, net zoals in het voorbeeld hierboven. Dit voorkomt u door zich te verdiepen in de zienswijze en belangen van de ander. Wees benieuwd, vraag door en toon begrip. De informatie die het oplevert gaat u later helpen om tegemoet te komen aan de belangen en opties te bedenken. Maar het belangrijkste is dat u werkt aan de relatie. Als u elkaar begrijpt, gaat u elkaar ook aardiger vinden.
3.2.2 Verloop van het onderhandelingsgesprek
Een onderhandelingsgesprek verloopt het makkelijkst als u een stappenplan heeft. Een voorbeeld van een stappenplan.
3.2.3 Wat als u er niet uit komt?
Het kan zijn dat u na de brainstorm niet tot een oplossing bent gekomen. U kunt dan twee stappen zetten.
Aandringen op objectieve criteria
Stel voor om beiden te zoeken naar een redelijke oplossing in uw situatie. Doe beiden onderzoek naar benchmarks en naar hoe anderen soortgelijke situaties hebben aangepakt. Als u beiden gegevens heeft verzameld, komt u bij elkaar en kijkt u of er een goede oplossing tussen zit.
Uw beste alternatief zonder overeenstemming
Als u niet tot overeenstemming komt, kunt u uw beste optie zonder overeenstemming inzetten. Dit is het alternatief dat u van tevoren bedacht heeft. Dit kan bijvoorbeeld een gesprek zijn met een mediator, de raad van toezicht of de raad van commissarissen. Door het uitspreken van uw zogenoemde beste alternatief zonder onderhandeling (BAZO) kunt u de ander nog proberen van gedachten te laten veranderen en toch nog met u in gesprek te gaan. Daarnaast is uw BAZO een goede toets om te bepalen op welke voorstellen u tijdens de brainstorm in wilt gaan.
Belangrijk is dat uw BAZO realistisch is. Deze optie moet uw OR willen én kunnen uitvoeren. U houdt deze optie achter de hand en gooit deze niet aan het begin van het gesprek op tafel.
3.2.4 Voorbereiding van de onderhandelingen
Strategisch onderhandelen begint met een goede voorbereiding. Als uw OR de onderhandelingsstrategie wil inzetten voor het oplossen van een conflict, moet u goed voorbereid starten. U kunt met uw OR-leden de volgende onderwerpen voorbereiden:
- heldere omschrijving van het conflict;
- uw eigen belangen;
- u kunt zich alvast inleven in de belangen van de ander;
- oplossingen en mogelijkheden noteren die u tijdens de brainstorm kunt benoemen;
- uw BAZO.