2.4 Uw wensen
schriftelijke opvolging
Na alle officiële plichtplegingen gaat de verkoper in de offerte richting het voorstel. Daarvoor wordt eerst ingezoomd op de huidige situatie. Zoals gezegd, is de offerte de schriftelijke opvolging van een verkoopgesprek. Daardoor zal de verkoper in de offerte eerst omschrijven welke situatie hij aantrof. Dit is dan de huidige situatie. Een goede verkoper zal kunnen benoemen waaraan het schort in de huidige situatie. Vervolgens kan hij benoemen wat er beter moet.
Van A tot Z lezen
Het is van zeer groot belang dat u de brief goed leest. In het deel waarin de verkoper de huidige situatie beschrijft, treft u namelijk uw behoefte aan. De verkoper heeft dat opgeschreven naar aanleiding van uw gesprek met hem. Nu kunt u zien of hij goed heeft geluisterd en uw behoefte goed in kaart heeft gebracht. Heeft de leverancier begrepen wat u nodig heeft?
Ingrijpen
voldoende informatie
Ontdekt u in de offerte al een verschil tussen vraag en aanbod, dan moet u meteen ingrijpen. Hoe vroeger u die verschillen eruit haalt, des te beter de uiteindelijke offerte en de deal worden. Ook kunt u in dit stadium ontdekken of de verkoper voldoende informatie heeft. Indien nodig kunt u die nu alsnog verlenen. Als u er nu al voor zorgt dat alles goed op elkaar is afgestemd, plukt u daar later de vruchten van.
De oplossing
Aan de hand van de oplossing die de verkoper biedt, ontdekt u of hij u goed heeft begrepen. Zijn aanbod is de oplossing van uw probleem, al zal de verkoper dat nooit een probleem noemen.