4.4 Actief op zoek gaan

Laatst gewijzigd: mei 2021

Het bedrijfsleven heeft interesse in sponsoring als communicatiemiddel en u gaat op zoek naar sponsors. Toch hoort u, en vele sponsorzoekenden met u, vaak ‘nee’ als u bij een partij aanklopt. Hiervoor zijn verschillende redenen denkbaar. Vaak ligt het actuele sponsorbeleid van een bedrijf ten grondslag aan de weigering.

beleid

Is dit beleid waterdicht, dan zal een sponsorzoeker die niet binnen het beleid past nooit een voet tussen de deur kunnen krijgen.

4.4.1 Juiste aanpak

Een weigering kan echter ook worden veroorzaakt door de aanpak van de sponsorzoeker. En daar is wèl iets aan te doen. Het ligt in de macht van iedere sponsorzoeker om een onjuiste aanpak te voorkomen en dus de kansen op succes te vergroten.

wervingscampagne

aandeelhouder

De onderstaande checklist helpt u daarbij:

Verlies het voornaamste belang van de koper (de sponsor) nooit uit het oog. Een sponsor wil er uiteindelijk beter van worden (meer geld verdienen), het liefst zo snel mogelijk en aantoonbaar.
Maak een actieplan voor een wervingscampagne.
Benader niet lukraak, maar selectief. Benader niet klakkeloos organisaties die al bekend zijn als sponsor. Dit zijn namelijk juist de organisaties die beleid hebben en juist vanwege dat beleid minder snel interesse zullen hebben.
Doe het denkwerk voor de sponsor: welke doelgroepen wil het bedrijf positief beïnvloeden door middel van sponsoring? Denk aan bestaande en potentiële klanten, maar ook personeel, aandeelhouders, leveranciers en relevante ‘buren’.
Zoek naar overeenkomsten tussen het te sponsoren project en bepaalde partijen en werk deze uit alvorens bedrijven te benaderen.
Er zijn talloze, vaak onbekende bedrijven die nog niet sponsoren en ook nauwelijks goed onderbouwde sponsorverzoeken krijgen. Zij zullen gecharmeerd zijn van de aandacht en in elk geval een gesprek willen aangaan.
Maak een lijst van potentiële sponsors die direct of indirect geschakeld zijn aan uw achterban. Denk hierbij aan familieleden en vrienden met belangrijke functies.
Maak een lijst van potentiële sponsors waarvan u zeker weet dat uw achterban er producten zou willen afnemen als de aanbieding goed is.

4.4.2 Benaderen van het bedrijf

overtuigingskracht

Enthousiasme en overtuigingskracht zijn de sleutel tot succes. De potentiële sponsor zal daardoor meegesleept worden. Kom niet over alsof u uw hand ophoudt. U vraagt niet om een gunst, maar u verkoopt een waardevol product: uw organisatie, inclusief haar achterban en activiteiten. U biedt iets waarmee u een bijdrage kunt leveren aan de realisatie van de doelstellingen van de sponsor.

Stel de juiste vragen

Als u een partij belt om te vragen of er interesse is in sponsoring, stel dan in ieder geval de volgende vragen:

wie er over sponsoring beslist;
of er een vast sponsorbeleid bestaat;
of u aan de betreffende persoon een brief of een sponsorvoorstel mag sturen.

budget

Laat het bedrijf u weten dat het beleid is dat er niet gesponsord wordt, dring dan niet verder aan. Verspil geen tijd aan kansloze missies! Andere redenen om niet verder aan te dringen zijn antwoorden als: ‘Het budget is al helemaal vergeven’ (dit betekent meestal: we hebben er geen zin in) of ‘We hebben beleid en dat is al helemaal ingevuld’. Als blijkt dat het geen zin heeft om nu iets te sturen, vraag dan altijd of u tegen het eind van het jaar nog eens contact mag opnemen.

Praktische aanpak

bedrijfsbrochure

Het kan zeker geen kwaad om praktisch te blijven. Bel het bedrijf eerst om te achterhalen of benadering überhaupt op prijs wordt gesteld. Zo ja, vraag dan aan wie het sponsorvoorstel met begeleidende brief gericht moet worden. Neem geen genoegen met ‘stuur maar op’ maar geef aan dat u het verzoek flink wilt voorbereiden en dus zeker wilt weten dat er serieus naar gekeken zal worden. Als men ervoor openstaat, vraag dan of men een jaarverslag of een bedrijfsbrochure wil opsturen.

Zorg vervolgens dat de brief en het sponsorvoorstel nog in dezelfde werkweek op het bureau van de verantwoordelijke liggen.

Sponsorvoorstel

speerpunten

grammatica

eindredactie

Denk bij het op maat maken van de brief die het sponsorvoorstel begeleidt, aan de volgende zaken:

Ga op de stoel van de lezer zitten: wat zou u raken als u, als beslisser, deze brief zou krijgen?
Zoek naar raakvlakken: Wat sponsort het bedrijf al? Wat zijn slogans die ze gebruiken? Vieren ze binnenkort een lustrum? Doen ze iets op het gebied van maatschappelijk verantwoord ondernemen? Wat zijn speerpunten uit het jaarverslag? De antwoorden op dit soort vragen gebruikt u door uit elke alinea van de brief te laten blijken dat dit een verzoek op maat is en dat u kennis heeft van de wensen en eisen van het bedrijf.
Zorg voor een goed gedocumenteerde bijlage in de vorm van het sponsorvoorstel (zie hiervoor hoofdstuk 3). Sluit de begeleidende brief af met de aankondiging dat u op een specifiek omschreven tijdstip zult bellen om de reactie peilen.
Zorg er ten slotte voor dat de brief absoluut foutloos is! Dit geldt niet alleen voor de spelling en de grammatica, maar ook voor de stijl. Laat de brief door minstens twee ‘taalkundigen’ checken of laat de eindredactie over aan een extern bureau.

4.4.3 Op gesprek

Wordt u uitgenodigd voor een gesprek, bereid dit dan grondig voor. Lees het jaarverslag en de internetsite van de potentiële sponsor. Het is ook essentieel dat u anticipeert op mogelijke vragen. Zorg dat u op iedere vraag van de potentiële sponsor een antwoord heeft voordat u op pad gaat. Ga niet alleen, maar zorg voor een degelijk hoogwaardig ‘team’ dat u vergezelt.

Geduld hebben

geduld

Sluit het gesprek af met een duidelijke vervolgafspraak. Als een potentiële sponsor naar u toekomt, laat dan niets aan het toeval over. Regel een perfecte ontvangst met continue aandacht en begeleiding. Een laatste tip: heb geduld bij sponsorwerving. Geef niet te snel op. Vraag het iedere sponsorzoeker: meestal slaagt men er uiteindelijk wel in een sponsor te vinden, maar vaak pas na een lange moeizame weg met heel vaak een ‘nee’.

U bent hier