4.1 De prijspresentatie
op de voorpagina
resultaat
uurtarief
gesloten offerte
Het is opvallend hoeveel verschil er zit tussen de manier waarop prijzen gepresenteerd worden. De ene leverancier zal het in het verhaal opnemen, de ander kiest ervoor om het prominent uit te lichten. Sommige verkopers plaatsen het zelfs groot op de voorpagina van de offerte. Dat lijkt logisch, maar dat is het niet. U kiest namelijk helemaal niet alleen op basis van de prijs. U weegt meer zaken mee om de juiste leverancier aan te wijzen. Niet de prijs is leidend, maar het resultaat. De leverancier die dat kan benoemen, valt positief op. Maar zelfs dan zijn prijzen moeilijk te vergelijken, zeker als het om een dienst gaat. Diensten kunnen op de volgende manieren gepresenteerd worden:
- Tarief per uur: de leverancier presenteert de materiaalkosten apart naast het uurtarief. Uiteraard doet hij een schatting van de te besteden uren, maar de uiteindelijke prijs wordt na de afronding van de klus vastgesteld.
- Richtprijs: als er een richtprijs in de offerte wordt opgenomen, is dat een uitgangspunt. De leverancier stelt de eindprijs vast als het werk is afgerond.
- Vaste prijs: dit is een zogenoemde gesloten offerte. Er is een prijs en als u daarmee akkoord gaat, kunnen beide partijen de prijs achteraf niet meer aanpassen. Er is immers een vaste prijs overeengekomen.
Spreek bij het aanvragen van de offerte al uit waar uw voorkeur naar uitgaat. Zo krijgt u direct een offerte die voor u op maat is gemaakt. Kiest een leverancier toch voor een andere prijsberekening, dan zal hij dat moeten verdedigen. Dat levert direct waardevolle inzichten op voor het vervolgtraject.
De leverancier kan ook een deel van de kosten als vaste prijs presenteren en een deel per uur. Bijvoorbeeld bij de levering van een nieuw computersysteem betaalt u een vaste prijs voor de software. U betaalt daarnaast een uurtarief voor de installatie.
4.1.1 Prijs per tijdseenheid
prijs splitsen
Grotere opdrachten zullen ook een langere periode in beslag nemen. In dergelijke gevallen kan de leverancier de prijs splitsen: hij presenteert dan een prijs per tijdseenheid. Hij kan dat per week, maand, kwartaal, jaar of andere overeengekomen periode doen. Het is een open deur, maar pak uw rekenmachine erbij en bereken het bedrag van de totale opdracht. Op die manier kunt u offertes echt op waarde vergelijken.
Leaseauto’s per dag
per maand
Een goed voorbeeld van het betalen per periode zijn leaseauto’s. Deze auto’s schaft u niet aan, maar ‘huurt’ u van de leverancier. Hij zal u het leasebedrag niet in één keer laten betalen, maar per maand een bedrag vragen. De leasemaatschappijen maken zelfs reclame met de kosten per week of per dag. Een bedrag van € 10 per dag klinkt namelijk een stuk vriendelijker dan een bedrag van € 300 per maand.
cashflow
Vervolgens zal hij u waarschijnlijk een korting aanbieden als u wel per kwartaal of per jaar betaalt, want dat levert hem namelijk een positieve cashflow op.
4.1.2 Prijs per opdracht
per deelnemer
De leveranciers zullen ook verschillend reageren op opdrachten die in delen op te knippen zijn. Stel dat uw organisatie over meerdere locaties beschikt en op iedere locatie moet een training worden verzorgd. De ene leverancier zal u dan een offerte sturen met een prijs voor alle trainingen, terwijl de andere leverancier een prijs per training per locatie opgeeft of zelfs per deelnemer. Dat lijkt in dit voorbeeld van de trainingen nog eenvoudig met elkaar te vergelijken, maar het wordt lastiger als er op de ene locatie tien cursisten zijn en op de andere locatie honderd. U kunt dan zelf vragen om een prijs per cursist op te stellen of u vraagt om een vaste prijs. De leveranciers weten van elkaar niet hoe ze te werk gaan, dus bepaalt u het uitgangspunt.