Zo motiveert u anderen met overtuiging

Om anderen te kunnen beïnvloeden om een bepaalde visie uit te dragen of te kunnen motiveren om een plan uit te voeren, is overtuigingskracht nodig. Overtuigen is gelukkig geen eigenschap die iemand simpelweg bezit; het is te leren.

De leidinggevende die een nieuwe manier van werken wil introduceren, de trainer die nieuwe invalshoeken verschaft of de manager die vindt dat zijn team onvoldoende rekening houdt met een bepaalde opvatting: dit zijn allemaal voorbeelden van situaties waarin overtuigingskracht een rol speelt om een verandering in gang te zetten. Om anderen te overtuigen, moet u allereerst uw eigen standpunten duidelijk voor ogen hebben. Zet bij twijfel alle argumenten op een rij en onderzoek de eventuele tegenwerpingen. Zwaktes in uw verhaal zijn signalen dat het discussie kan oproepen. Vervolgens stemt u de insteek van uw argumenten af op uw toehoorders en hun belangen.
Tot slot heeft uw betoog een heldere structuur nodig, waarbij u snel ter zake komt. Begin bijvoorbeeld met een luchtige anekdote of prikkelende vraag, noem enkele voor- en nadelen en sluit af met een herhaling van uw boodschap.

Overtuigen met argumenten

Voor een overtuigend verhaal (tool) zijn goede argumenten onmisbaar, die logisch zijn en feitelijk onderbouwd. Andere spelregels om anderen te overtuigen, zijn:

• Vermijd insinuaties, maar benoem feiten en reageer in een discussie op wat de ander daadwerkelijk zegt, dus niet op uw eigen interpretatie.
• Wees overtuigd van uw standpunt, maar doseer uw stelligheid. De ander zal uw flexibiliteit op prijs stellen.
• Relativeer. Natuurlijk wilt u iets bereiken, maar de wereld vergaat niet als u daar niet (direct) in slaagt. Een gezonde dosis ontspanning en humor maakt uw verhaal aantrekkelijker.
• Communiceer duidelijk (tool) en direct. Spreek de ander persoonlijk aan en kijk hem daarbij aan. Let ook op andermans reacties, want daarmee kunt u tactische wendingen maken in uw betoog.
• Voorkom dat u uw verhaal monotoon vertelt en praat ook niet te snel, maar durf stiltes te laten vallen.